Es gibt unzählige Webseiten und Bücher, welche sich mit den im Titel genannten Themen beschäftigen. Und in der Tat ist ein einziger Blog-Artikel viel zu kurzgefasst, um ein HowTo oder alle Teilthemen erschöpfend abzuhandeln. Dafür sind auch die Rand- und Startbedingungen sowie Anforderungen jedes einzelnen Unternehmens zu vielfältig. Aus diesem Grund, gibt es hier einen eher kurzweiligen Abriss auf welche 4 Punkte man prinzipiell achten muss.
1. Die Ausgangssituation
In der Tat kommt heute keiner mehr am Internet vorbei, der etwas verkaufen möchte. Sei es privat der alte Krempel, der sich im Keller sedimentiert hat oder das eigene Ladengeschäft in der Einkaufspassage einer Kleinstadt, dem die Laufkundschaft ausgeht, weil alle nur noch im Internet bestellen. Ggf. möchte man auch ein eigenes Produkt online verkaufen, z.B. digitale Medien, wie Software, eigene Musik, ein Ebook oder ähnliches. Oder man wird zum Warenhändler und Versandhaus und verkauft den letzten Modeschrei oder frisch gelötete Computer und Smartphones. Anhand dieser Beispiele sieht man wie vielfältig die Ausgangssituation sein kann und die damit einhergehenden Anforderungen an den Online-Handel. Der eine wird sich auf eine vorhandene Plattform wie Ebay wohlfühlen und der andere benötigt eher ein Shopsystem selbst gehostet oder eingemietet. Eines kann man jedoch definitiv festhalten: Greift auf vorhandene Lösungen zurück! Das Rad neu zu erfinden, ist verschwendete Zeit.
2. Keine Verwirrung stiften
Hat man die technischen Hürden gemeistert, so ist unbedingt auf eine gute Usabillity zu achten. Den Kunden durch Marketing auf die eigene Verkaufsplattform zu locken ist schon schwer genug und ein Thema für sich. Aber der Kunde ist ganz schnell wieder verschwunden, wenn er
- mit einer falschen Erwartung in den Online-Shop gelockt wurde
- die Kerninformationen nicht sofort erfassen kann, weil es unübersichtlich ist oder aufgrund von Ladezeiten zu lange dauert
- einen altbackenen Shop aus den 1990er Jahren vorfindet
- eine Desktop-Ansicht auf dem Smartphone angezeigt bekommt und die Lupen-App benötigt
Hier ist Usabillity und die Konzentration auf die Kernprodukte oder Kernaktionen gefragt.
3. Mundpropaganda
Ich gehe selten, vielleicht zu Unrecht, in ein leeres Restaurant. Sitzen bereits einige speisende Leute in dem Restaurant, lockt es mich viel eher hinein. Und das liegt nicht daran, dass ich die Gesellschaft anderer Menschen besonders mag. Beim leeren Restaurant fragt man sich, warum das so ist. Vielleicht ist niemand da, weil die Speisequalität schlecht ist oder vielleicht weil der Kellner mürrisch ist? Und überhaupt, können die Speisen noch frisch sein, wenn keiner dort is(s)t? Der Herdentrieb lässt uns meinen, wenn viele andere sich dort den Leib voll hauen, dann spricht das für eine gute Wahl. Und wenn mein Nachbar mir einen Fliesenleger mit den besten Worten empfiehlt, dann bin ich geneigt auch diesen direkt anzufragen für meine Badrenovierung. Der Mensch ist so gestrickt, dass er sich lieber auf wenige Einzelmeinungen verlässt als auf statistisch ausgewogenen Studien. Und dies macht man sich im Online-Handel ebenfalls zu Nutze, indem man zum Beispiel Kundenmeinungen zum Produkt oder der Dienstleistung einholt und diese unter dem Produkt oder in einer Sidebar gut sichtbar den potentiellen Kunden präsentiert. Ein jeder kennt dies bereits von den Amazon-Seiten und greift lieber zu dem Produkt mit den 5 Sternen mit 2 Bewertungen als dem Produkt mit 4 Sternen aber 50 Bewertungen, was statistisch gesehen blanker Unsinn ist, aber so ticken wir nun einmal. Tick, Tick, Tick,… nicht mehr viel Zeit!
4. Knappheit
Damit kommen wir zum nächsten wichtigen Punkt beim Verkaufen im E-Commerce. Offline wie online befördert eine Knappheit immer Verlustängste und steigert das Kaufverhalten.
„Tick, Tick, Tick…nur noch heute so günstig!“
„Tack, Tack, Tack…nur noch 3 Stück auf Lager!“
„Zack, Zack, Zack…ein anderer Kunde hat sich diese Immobilie bereit vormerken lassen!“
Da kommt natürlich ein wenig Panik auf und der potentielle Kunde neigt zum schnellen Handeln. Egal wie bewusst er sich dieser Masche ist, das Reptiliengehirn arbeitet gegen ihn. Es bleibt keine Zeit lange abzuwägen, ob man dieses Produkt überhaupt braucht oder ob es vielleicht woanders ein besseres Produkt gibt. Den Schmerz, dass ein Sonderangebot durch die Lappen gegangen ist, gilt es unbedingt zu vermeiden. Aus diesem Grund ist es auch im Online-Handel Gang und Gebe eine künstliche Verknappung zu erzeugen, zum Beispiel auch durch Rabattaktionen und Sonderangeboten.
